从“低价引流”到“即时零售” 白酒“6·18”渠道融合再提速

伴随着即时(jíshí)零售入局，由京东、天猫以及(yǐjí)淘宝构建起的传统(chuántǒng)白酒电商生态正逐步被冲击着。6月17日，北京商报记者从京东、天猫、淘宝以及美团闪购等多平台查询发现，与往年相比，伴随着即时零售的入局，今年“6·18”正逐渐从低价引流向(xiàng)快速配送过渡，传统电商平台生态系统正重新(chóngxīn)构建。

与(yǔ)(yǔ)线上传统电商平台生态重塑不同的是，线下渠道(qúdào)仍受困于百亿补贴带来的低价冲击。而这样的冲击不仅体现在销量分流层面，更影响着整体白酒价格体系与渠道生态。一面是线上即时零售入局，另一面是线下渠道受冲击，尽管“6·18”热度不减，却很(hěn)难触及消费端。如今，当“6·18”逐渐成为业内狂欢时，未来酒水(jiǔshuǐ)消费若想要真正触及消费端，尚需渠道融合与场景(chǎngjǐng)重构的共同作用。

今年“6·18”在时间战线拉长的(de)背景下，呈现出传统电商保持正增长、即时零售异军突起拉动白酒线上(xiànshàng)销售的两大特征。

据了解，截至5月27日，京东陈年酒销售额(xiāoshòué)同比(tóngbǐ)增长(zēngzhǎng)200%，用户同比增长350%；五粮液销售额同比增长170%，用户同比增长100%；茅台(máotái)品牌销售额同比增长2倍，茅台高端系列产品(xìlièchǎnpǐn)同比增长3倍。此外，5月30日京东6·18”开门红1小时，白酒成交额同比增长120%。

对此(duìcǐ)，京东酒类业务相关负责人向北京商报记者表示，相较于往年，今年酒类消费者“囤货”式消费的力度加大，借助一年中最大规模的电商(diànshāng)促销节点，很多整箱装、礼盒装(lǐhézhuāng)的酒类产品销售火爆。在端午节前(qián)，礼赠属性的白酒成交额同比增长超120%。

不仅仅(bùjǐnjǐn)是京东，根据天猫战报，5月13日(rì)—26日，天猫“6·18”第一阶段，白酒、葡萄酒、黄酒、洋酒、果酒等多品类实现双位数增长，淘系(táoxì)酒类(jiǔlèi)核心品牌同比增长72%，其中，剑南春(jiànnánchūn)销售额同比增长284%，泸州老窖同比增长433%，郎酒(lángjiǔ)同比增长90%，汾酒同比增长40%，古井贡同比增长143%，茅台王子酒同比增长47%。

百亿(bǎiyì)补贴下，年(nián)中大促同样在直播渠道取得快速增长。公开报道显示，天猫“6·18”售卖第一阶段(dìyījiēduàn)，酒水直播同比去年增长20%，国产白酒直播实现19.6%的增长。

值得注意的是(shì)，电商酣战的同时，即时零售的入局也为(wèi)今年“6·18”增加看点。公开数据(shùjù)显示，美团闪购酒品类大促开启12小时内，白酒整体成交额(chéngjiāoé)破3亿元，同比去年实现超200倍增长，1499飞天茅台半日(bànrì)内已有超23万人预约，茅台、五粮液、剑南春等名酒成交额均破千万元；首日酒品类整体成交额同比增长超18倍。

白酒产品(chǎnpǐn)在电商、直播与即时零售平台动销提升的底层逻辑，在于以低价策略(cèlüè)引流所引发的“价格战”。北京商报记者(jìzhě)登录多个(duōgè)电商平台发现，相较于“6·18”大促(dàcù)前价格水平，当下部分白酒产品均不断刷新“价格底线”。以茅台1935为例，该(gāi)产品在天猫(tiānmāo)官方旗舰店售价892元/瓶，“6·18”期间，补贴后价格为758元/瓶。而在京东(jīngdōng)App上，该产品“6·18”补贴后到手价格为729元/瓶。对比该产品在自有平台i茅台App上1188元/瓶的申购价格来看，目前电商平台价格均处于低位。

酒类营销专家肖竹青指出，由于线上卖酒在商品(shāngpǐn)选择、价格、购物体验更(gèng)有优势，一些消费者可能会逐渐减少对传统线下零售商的依赖。即时零售要实现规模采购必须(bìxū)依靠补贴

以及优惠价格，但(dàn)通过批量采购帮助酒厂完成业绩、帮助经销商出货的(de)同时，对酒的价格也会(huì)形成伤害。此外，电商通过补贴培养起消费者习惯后，长期会削弱、分流线下门店的生意。

在线上“6·18”受到即时(jíshí)零售冲击的(de)另一面，线下渠道却仍承受着(zhe)价格战的“煎熬”。白酒行业的渠道变革如同一场没有硝烟的战争，而每年“6·18”“双11”等电商(diànshāng)大促则是这场战争的重要战役节点。

以剑(jiàn)南春旗下大单品水晶剑为例，2024年水晶剑出厂价(chūchǎngjià)提升至410元/瓶(píng)(píng)。北京商报记者走访(zǒufǎng)终端市场发现，目前水晶剑终端成交价(chéngjiāojià)在430—440元/瓶。与终端成交价市场不同的是，电商平台水晶剑的成交价格却无限接近出厂价，更有甚者呈现出价格倒挂情况。在京东秒送频道，52度水晶剑最低(zuìdī)成交价为409元/瓶，而在淘宝闪购频道补贴后，该产品到手价最低达357元/瓶，已接近全网最低价。

“现在终端白酒价格被电商冲击得很严重，尤其是中高端(gāoduān)白酒核心大(dà)单品。在平台折扣之下，产品(chǎnpǐn)售价常会出现低于经销商拿货价，很多渠道商因此承受着资金链紧张的压力(yālì)。电商所造成的压力不仅是渠道商能感受到，酒企也同样能感受到。”白酒酒类经销商指出。

肖竹青坦言，电商渠道以低价或(huò)补贴抢夺白酒需求，也让传统渠道商和终端(zhōngduān)门店无可奈何，也无所适从。未来3—5年内，预计国内会(huì)有一半烟酒店退出行业。

电商对于线下渠道价格体系(jiàgétǐxì)的冲击由来已久。酒仙集团董事长郝鸿峰坦言：“只要互联网还存在，流通品(pǐn)就很难有毛利。”

基于当下现状，酒企与平台之间也在寻找一个(yígè)平衡点(pínghéngdiǎn)。据相关媒体报道，今年“6·18”期间，企业和(hé)平台也在调控折扣力度。有消息称，今年“6·18”期间酒企加强了(le)与电商平台沟通，以在大促期间减少对经销商价格体系的冲击。

酒类营销专家蔡学飞指出，层级分销体系对于酒类销售(xiāoshòu)具有移库产品、打款资金池、客情开发维护以及市场供给调节等许多作用，所以白酒无法抛弃传统线下分销模式。随着网购(wǎnggòu)行为的(de)渗透，电商销售已经成为(chéngwéi)白酒销售重要的渠道，但白酒作为场景类产品，线下渠道在品牌推广、产品培育(péiyù)以及消费者互动方面的作用不可替代，两者还(hái)需要找到和平共存的新模式。

尽管电商价格战之下，对线下渠道商造成了不小的冲击，但在动销提升(tíshēng)的诱惑之下，部分渠道商也选择加入其中。酒类经销商(jīngxiāoshāng)指出，“虽然(suīrán)会有冲击，但是也会有部分大商选择成为电商平台的第三方发货商，或者在电商平台建立自有店铺。毕竟(bìjìng)相较于线下市场没有动销而言，线上(xiànshàng)渠道虽然利润空间低一些，但至少能够回笼一些资金”。

根据美团(měituán)闪购方面数据，山东淘酒缘酒类直供半日整体成交额突破1000万元，同比(tóngbǐ)去年增长超200倍；浙江久加久即时零售首日销售额突破1100万元；北京(běijīng)仟禧名酒行海淀店即时订单(dìngdān)较日均订单增长约86倍。

对此，白酒从业者指出，部分大商(dàshāng)选择做电商是可行的，但绝大部分普通烟酒店想要做即时零售或者电商尚存一定(yídìng)压力。压力来源不仅是因为(shìyīnwèi)店铺规模小，无法形成规模效应，同时也源自于(yú)利润空间被层层压缩。

在销量高增长的战报中，白酒“6·18”似乎深层次提升(tíshēng)了动销。伴随(bànsuí)着即时零售(língshòu)的入局，白酒线上与线下的渠道之战也正如火如荼进行着。事实上，白酒行业的渠道变革从未结束，今年“6·18”所呈现出(chéngxiànchū)的趋势也仅仅是这场深渊变革的一个缩影。

今年“6·18”创下活动有史以来持续时间最长纪录，总时长达37天。通过延长活动时间刺激消费者的消费意愿(yìyuàn)。然而，在电商(diànshāng)年中大促之下，高销量与高增长是否(shìfǒu)真正能够触及消费者并提升动销？

业内人士(yènèirénshì)指出，今年“6·18”高销量之下，其实是三类人构建的“虚影”。其中包括黄牛、业内酒商以及参与大促的酒商。平台和(hé)厂家在“6·18”期间给补贴，能够推动消费者真实消费的却(què)很少，主要被上述三方进行瓜分。很多(hěnduō)商家存在套补贴的情况，虚拟购买实际上(shíjìshàng)并未出货。

如今，当“6·18”逐渐成为业内独自狂欢时，未来酒企如何(rúhé)真正能够触及消费者？纵观近年来，白酒销售正在从传统(chuántǒng)的“囤货式消费”向“场景触发式消费”转变，这一转变将催生全新的行业生态。而催生行业新生态搭建(dājiàn)的背后，渠道融合(rónghé)与场景重构成为推手之一。

近年来(jìnniánlái)，白酒销售渠道呈现出“传统线下分销、电商直播(zhíbō)引流、即时零售快速配送”的多元化特征。在此之下，渠道融合则是将(jiāng)线下体验、线上比价(bǐjià)以及即时配送相结合，根据不同产品特性(tèxìng)和消费场景找到各自的定位，形成互补共生的关系。蔡学飞指出：“白酒作为场景类产品，线下渠道在品牌(pǐnpái)推广、产品培育以及消费者互动方面的作用不可替代，两者（线上与线下）还需要找到和平共存的新模式。”

渠道(qúdào)融合在助推企业动销提升的同时，也为产品消费提供了(le)更(gèng)多场景。除此之外，消费场景碎片(suìpiàn)化将推动产品创新和(hé)营销变革。业内人士指出，未来，能够(nénggòu)准确把握(bǎwò)场景变化、快速迭代产品的酒企将在市场竞争中占据先机。即时零售的爆发性增长(zēngzhǎng)背后，是年轻人饮酒场景的深刻变化——从正式的商务宴请(yànqǐng)、节日聚会转向“居家独酌（50%）、露营野餐（年增56%）、闺蜜聚会”等更加碎片化的场景。这种变化要求白酒企业重新思考产品设计：包装上(shàng)，小瓶装、单支购的轻量化产品更受欢迎；酒精度上，低度酒、果酒、茶酒等更适合轻松饮用的品类增长迅速；营销上，强调“悦己”而非“社交”的情感连接更能打动年轻消费者。

北京商报记者(jìzhě) 刘一博 冯若男